kako pospesiti prodaju putem Advertajzinga

[marko_hiber]

Evo ponovo se javljam ali ovoga puta sa mnogo ozbiljnijom stvari. Naime pre odredjenog vremena smo lansirali jedan proizvod u jedan veliki supermarket. Iako je konkurencija za taj proizvod mala (dve firme i nasa treca) nasa prodaja ide jako slabo. Uz sve uslove koje dajemo supermarketu mi ako uskoro ne povecamo prodaju bicemo prinudjeni da se povucemo. Sta raditi da bi se prodaja poboljsala? Da li ici na promocije u sopstvenoj reziji, dve devojke i degustacije proizvoda (radi se u prehrambenim proizvodima) u udarnom terminu uz delenje flajera ili koristiti neki drugi metod. Objektivno gledajuci mi smo tu najslabiji jer smo najmladja firma, dok ostale dve imaju vec odredjenu reputaciju a jedna od njih dve je pravi BRAND slobodno mogu reci poznat svima nama.

Sobzirom da je mala firma u pitanju, samim tim je i budzet ogranicen, sto iskljucuje mogucnost angazovanja profesionalne agencije koja bi sve obavljala za Vas. Sve se svodi na nase umece i mogucnost da uz pomoc stapa i kanapa ostvarimo pozitivne efekte, ako je to ikako moguce.

Hvala svima na trudu i veliki pozdrav!

[Christopher Carr...]

Po čemu se vi i vaši proizvodi razlikujete od proizvoda druge dve firme?

[marko_hiber]

Razlika je u kvalitetu, prva firma je distributer te robe ali mnogo velika, druga je isto samo pakuje, a mi dolazimo sa podrucja koje direktno prozvodi datu robu i naravno pakuje. Kada izgovoris nase mesto odmah ti bude jasno sa cime se bavimo, ali kako to iskoristiti. Sa druge strane kad izgovorimo ime nase firme slabo je ko cuo za nas, iako iza sebe imamo vise sajmova BRENDOMANIJA, ETNO HRANA, NOVOSADSKI SAJAM i cak par evropskih PARIZ itd. Znaci ulaze se poprilicno na marketing i promociju ali bez rezultata. Jednostavno covek koji radi u marketu kaze '' Znas vasi proizvodi su bolji ali dzaba ljudi nisu culi za Vas'' Nadam se da je ovo dovoljno...

Ime firme i svoje proizvode necu otkriti jer bi to bilo jako lose i za nas a i za konkurenciju, necu nikoga da napadam a da taj nema priliku da mi odgovori, jednostavno nije fer...

[dorcolac]

Kao sto niko na ovoj planeti nije postao vrhunski fudbaler sa pola sata nedeljnog treninga, koliko god da je talentovan, tako ni vi necete uspeti da postignete vase poslovne ciljeve bez profesionalnog bavljenja marketingom. Pri tom ne mislim na "koliko para ulazemo" ili "na kojim smo sajmovima bili" fazonima. Ako si ti ta osoba koja je zaduzena za pozicioniranje na trzistu a profesionalno se bavis tim poslom - onda znas vrlo dobro o chemu govorim. Ako nisi, onda pronadjite nekoga ko to jeste, neka napravi dobar, detaljan plan, nek' ga baci ovde na uvid pa da procaskamo.

[Shooree]

Realno, ako nemate budžet, niti Vam je od direktorovog strica sestrić zaposlen u nekoj marketinškoj agenciji na poziciji koja ima veze sa kreiranjem strategije, zaista nema druge do da odeš lepo na Amazon (ili ekvivalent) i polako kreneš da kupuješ/čitaš odgovarajuću literaturu.

Ukoliko imate USP koji je takav kakav kažeš, onda imate realnu šansu, samo vam treba pravilan pristup i obrađivanje teme. Predlažem, naravno, "holistički pristup problematici i unificiranu komunikacionu strategiju", šta god to ljudima koji nisu u struci značilo (grozno je kad se uhvatimo floskula, zar ne?). Šalim se, ajmo polako.

Najbitinije je da razumeš da se zaista moraš posvetiti shvatanju marketinga kao okosnice poslovanja. Zatim, predlažem da uzmeš i prežvaćeš klasike poslovne strategije, jer moraš imati uvid u to šta znači planirati na duge staze. Uzmi, ako već nisi, od Kotlera Marketing Management, mislim da je negde oko 13. izdanja već. On ti je najpitkiji za početak - ali ne očekuj revolucionarne strategije. On ti dođe kao Čitanka iz Srpskog. Zatim kreni dalje.

Osim toga, ukoliko solidno barataš engleskim (što uzimam za dato, jer je bespredmetno pokušavati da se baviš modernim marketingom bez toga), postoji MORE informacija na Internetu, u vidu blogova, članaka, eseja, i svačega tako super. Moguće da se već koristiš ovim resursima naravno - ipak si došao na DZ, i to je super. Što se mene lično tiče, mogu da te uputim na svoj blog (link mi je u profilu), gde često razmatram i strategiju i advertajzing i zatucanost domaćeg poslovanja. Takođe, tamo ima linkova ka dosta kvalitetnih sadržaja (npr blog Forda Hardinga, Dim Bulb, i slično) koji ti mogu biti od koristi.

Saveti koje ti tražiš se ne mogu dobiti, barem ne tako da budu kvalitetni, na Internet forumu. Hoću reći, ostavljaš nepoznatima sve krucijalne stvari - a đavo je u sitnicama, kako kažu. Uostalom, to je posao konsultanata, za koji ljudi (uključujući tu i mene) uzimaju ozbiljne pare. Dakle, predlažem ti još jednom, knjigu u ruke, pa polako. Znam da nije lako, pogotovo ako u isto vreme i radiš - neka ti misao o tome da ćeš za koju godinu pocepati ta dva konkurenta bude zvezda vodilja.

EDIT: primetićeš da nigde nisam ni spomenuo Advertajzing. Postoji očit razlog za to.

[marko_hiber]

hvala na odgovorima, gledao sam malo tvoj blog shoore i tu naisao na puno zanimljivih stvari. Malo cu ja to izucavati, pa ako budem naisao na jos neko pitanje ili ideju ja cu postaviti ovde. Mada zelim postaviti pitanje, kako ocenjujete po meni javise koriscen i najzastupljeniji nacin reklamiranja, degustacija proizvoda. Da li je to dobar pristup ili ne. Dolazim do zakljucka da mi je to jedina stvar koju sam mogu da uradim uz relativno mala sredstva a koliki ce uspeh biti, mislim da nijedna profesionalna agencija ne moze da vam garantuje uspeh. Mislim da ucestalim i sveobuhvatnim promocijama mogu znacajno doprineti svom rastu na trzistu, ovde pre svega mislim na maloprodaju. Jednostavno dve devojke ili devojka i decko obavezno obuceni u majicu sa logom firme ce svakog vikenda biti u drugom maloprodajnom objektu. Mislim da je vikendom najveca poseta. Napraviti dve tri takva ekipe i samo da se menjaju (jedna ekipa za BG, druga za NS itd itd) Onaj ko jednom proba proizvod (a svako ce da proba nesto sto se nudi dzabe) ako bude bio zadovoljan postoji velika verovatnoca da ce proizvod sledeci put kupiti. Uz to smislio bih dobru pricu koja bi se pricala uz samu degustaciju i koja bi stajala na flajeru, zasto mislimo da su nasi proizvodi bolji od konkurencije (kvalitet, geografsko poreklo samo proizvoda, nacin na koji se proizvod pakuje itd itd). Posle toga bi se pratila prodaja i videlo posle pola godine (tolike troskove bi firma nekako iznela) da li to ima smisla ili ne, ako nema ama bas nikakvog smisla prst na celo, a ako i to ne pomogne glavom u zid. Zeleo bih da cujem vase misljenje da li ova ideja ima nekog smisla ili ne. Unapred zahvalan!

[Shooree]

naravno da ima smisla. Čuo si za Pepsi Taste Test? Predlažem ti nešto slično, ukoliko imaš "cojones" da pogledaš istini u lice, i stojiš iza svog proizvoda. Mene bi kupio na keca, jer ja na primer odbijam da "kušam" besplatne komadiće hrane koje mi nude u supermarketima kao naplatu za slušanje baljezganja nekog nemotivisanog klinca. Previše me asocira na izrugivanje (uvek) gladnom narodu. Ako to ipak upakuješ kako treba, u nestandardan format, eto ti i mene da probam, pored rulje koja, jelte, jede i masno ćebe ako je za badava.

I pliz, ako prodaješ neke namaze ili keksove, budi čovek, i napravi porcije kako valja - neće ti pasti kruna s glave. Ljudi će definitivno primetiti razliku, ako već hoćeš tako da ih posmatraš (kao uvek gladne lezileboviće).

I još jedan pliz, pošalji tetku, bratanca, kuma, starojka i sve kojima veruješ odmah za svojim promoterima,da "kušaju" žvaku o brendu. Posle debrief-uj. Ako ne valja, moraš to odmah znati i ispraviti.

I nikad ne zaboravi da je 99.9% stvari koje radiš urađeno već milion puta, te da postoji velika verovatnoća da je to i dokumentovano u ovom ili onom obliku. Potrudi se, vredno je. Sve najbolje.

[marko_hiber]

Drago mi je da moje razmisljanje vodi u pravom smeru. Naime ne radi se o hrani vec o duboko zamrznutom vocu. Voca ce biti vise nego dovoljno. Naime mi smo se vec pat puta pojavljivali na sajmovima sa ovakvim vidom prezentacije i ljudi su bili odusevljeni jer je nase voce zaista dobro, ali problem bi uvek nastao kada bi nas pitali a dobro gde vas ima, gde vas mozemo kupiti. U to vreme nismo bas bili dobro pokriveni u maloprodaji, ali se to stanje sada znacajno promenilo i mislim da ce sada direktan kontakt sa kupcima postioci pravi cilj. A to za price sa strane tu si uvek u pravu, to je jako bitno, a potrudicu se da uvek imam nekog od poverenja par metara dalje da cuje sta se komentarise i sta se desava sto bi rekli iza kulisa svega toga.

[feedback]

saradjujem sa firmom koja ima slicnu poziciju kao tvoja. nemaju sredstava da udju u klinch sa velikim firmama koje rutinski zaposedaju medijsko vreme i korice tiraznih magazina. jedna od stvari koju mogu da odrade su promocije u megamarketima pa sam ih savetovao da ih urade maksimalno:

- neka promoteri budu pristojno obucheni, ne mora bash kao japiji, ali nikako majice sa logom i farmerice. to je neozbiljno. tinejdzerke u majichicama koje nezainteresovano bleje ce tvoje potencijalne kupce sigurno da preobrate u kupce konkurencije
- promoteri moraju "na pamet" da znaju odgovore na FAQ i josh poneshto. najgore je da na svako postavljeno pitanje odgovaraju zgledanjem ili "izvolite letak, sve tu pishe". idealno bi bilo da su to studenti koji studiraju nesto u vezi sa tvojim proizvodom
- angazuj profesionalce bar za taj letak. bar za dizajn. tekst i koncept mozda mozes i sam da zavrsis, ali ni jedna knjiga nece od tebe napraviti dizajnera. dizajn je vishe praksa no teorija.
- motivishi maksimalno promotere. ne daj da se zale kako su se smrzli. ako do mesta promocije i nazad treba da putuju 4 sata, plati im i ta 4 sata.
- skupljaj sve moguce informacije sa terena. dobro motivisani promoteri ce ti dati zlata vredne povratne informacije. neka i oni diskretno postave poneko pitanje
- napravi malo drugachiji stand od konkurencije.
- itd..

[marko_hiber]

Sto posto si me nasao sa tvojom pricom. U istoj smo situaciji, jedan veliki igrac koji sve ostale jednostavno brise na trzistu, a svugde ga ima, u novinama, televiziji, na svakom sajmu se pojavljuju i pritom imaju tradiciju preko 40 godina. Medjutim ono sto ja pricam je sledece, bez obzira koliko on bio veliki ja necu sedeti i gledati kako on napreduje a ja stagniram, pokrenucu se malo, pa cemo videti moze li sta tu da bude, a siguran sam da moze. E sada vezano za promotere, tu je muka najveca. Tesko je naci nekoga ko zadovoljava sve kriterijume, jer ovde se ipak od promotera/ke trazi poznavanje materije a ne samo posmatranje situacije. Zbog toga cu videti da promocije radim ja sa svojom sestrom, ali opet ce mi trebati jos 2-3 ekipe koje ce to isto raditi. E kako ih naci to cemo videti.
E sada sta mi treba za stand, znate one standove sto koriste politicari za prikupljanje potpisa itd, oni sto se lako sklapaju i mali su, jer ne mogu ja sada da pravim nesto ogromno sto bih posle kamionom dovlacio na svaku promociju. Meni treba nesto lagano, sto se za 5 minuta montira, a sto bi bilo oblepljeno sa nasom reklamom, nista komplikovano, nista specijalno. Nadam se da sam dobro objasnio sta mi treba... Ako ima neko jos koji dobar savet ja sam tu, dve glave uvek vise znaju od jedne.

[Shooree]

pa što se tiče štandova i ostale POP/POS opreme, najbolje traži inspiraciju/rešenja kod ozbiljnih štamparija tipa DPC i NS Plakat. Nek te neko iskusniji posavetuje oko toga kako treba, ja sam ipak više teoretičar, heh.

[feedback]

pogledaj sajtove firmi koje Shooree spominje. oni nude gotova resenja standova, kad sam rekao drugaciji stand, mislio sam na neko od tih resenja, koja mozes samo mallo da izmenish, pa da si vec drugaciji od svih koji su standove kupili na istom mestu i ostali u okvirima "proizvodjacke specifikacije".

naravno da je teshko naci dobre promotere, ali zar je neko rekao da ce put na koji si krenuo biti lak?

[dellbaster]

da li vi mozda jos uvek raditie te proizvode ili ste se povukli

[zarkov]

Nisam stručnjak, ali se bavim proizvodnjom i prodajom, i recimo direktnim marketingom.

Mada šta sam primetio u svoj ovoj prepiski.
U pitanju je proizvod koji je iz prehrambene industrije. Koji je rezultat kvalitetnije proizvodnje od konkurencije. Namirnica koja nema jaku pozadinu, odnosno mala firma sa slabim javnim promotivnim aktivnostima.
Takodje ta kompanija ima mali obim proizvodnje, i ta kompanija je na margini tržišta.
Prvo i osnovno pitanje, da li je potrošačima potreban taj proizvod?
Da li je precenjen, i da li je dobro predstavljen, od ambalaže do deklaracije?

No, svejedno, jedan manje ili više na tržištu koje je veoma ograničeno, kako kupovnom moći tako i ograničenom mogućnošću procene šta im zaista treba.
Ali dobro. Puno uspeha u radu.

Ups, tema stara dve godine. Dobro da sam primetio.
Slučajnost, ne već sve sa razlogom. Takodje i mene zanima isti odgovor: Da li ste još na tržištu?